对于中国企业而言，希望成为沃尔玛的供应商，首先就要摒弃国内商业环境下与零售商的工作人员“搞合作”的习惯，否则，这种心态下失败几乎是必然。
对沃尔玛，搞“合作”丝毫不起作用。这首先得了解沃尔玛通常的采购方式。对于一项产品，沃尔玛首先会组成一个采办小组。采办小组最先做的是产品信息的采 集，主要是各地供应商提供的新的产品及报价。在经过简单的分类后，该小组会和沃尔玛全球主要店面的买手们沟通，这个过程会比较长。在确定买手们需要的大致 产品后，在世界各大区买手来到中国前(一般一年两到三次)，采办的员工会准备好样品，样品上会清楚地标明价格和规格，但绝不会出现厂家的名字。因此，买手们并不知道该样品的生产厂家，在采办的办公室里，买手们开始选择产品，他们将最后决定采购哪些产品，而采办的人员并不能过多地推荐。随后买手会和采办人员 对被看上的产品进行价格方面的内部讨论，定下大致的采购数量和价格，由采办人员通知厂家过来就细节和价格谈判，而该过程，买手们也基本不和厂商直接碰面，一切由采办人员负责。在正式下单后，采办人员将继续负责跟单，整套流程就基本结束了。这种采购方式杜绝了决定采购的买手与供应商进行“合作”的可能性。
“知己知彼。百战不殆”，在与沃尔玛接触之前，供应商应该对沃尔玛采购的商业运作进行初步的了解。而更重要的一点是，供应商应该根据这些情况，先评估自己 是否能符合沃尔玛的要求，以及是否可以接受沃尔玛的条件。如果不符合，则应该考虑改进之后再去接触。这些了解和评估，对于日后的正式接触起到很大的作用。 |
