众所周知，当前，中国纺织工业在国际市场中的影响力越来越大，美 国国际贸易委员会曾来中国调查，认为中国的纺织服装产业具备生产各类品质、各种档次产品的竞争力。这也引起了国际跨国采购商的高度关注，许多发达国家采购商、零售商都把中国作为一个必要的采购区域。而对于中国的服装企业来说，通过国际采购将产品打入世界市场，曾几何时，这还只是梦想，如今则正成为现实，从某种意义上说，2006中国服装跨国采购交易会就是给中国的服装企业提供了一个由梦想到现实的平台。

　　我们知道，近年来，中国纺织工业协会以举办全球经济论坛等形式，不断地同国外各有关机构、商界和政府的代表来共同研讨跨国采购问题，以促进中国的产业界和各国跨采界、以及相关领域的对话、合作与交流，并就跨国采购的新贸易秩序、跨国采购的通道建设、跨国采购的游戏规则、跨国采购的产业拉动效应等问题进行深入和富有实效的沟通与对话，推动纺织服装的跨国采购进入新的高潮。这一次中国服装协会出手2006中国服装跨国采购交易会，可以说是在跨国采购多年对话交流基础上的第一次打出跨国采购名义的实践活动，这也是协会在发展跨国供应链体系，建设服装行业与国际零售业之间畅通、便捷、安全的贸易渠道的一次有力尝试， 目的可能很简单，就是欲借交易会这种模式的跨国采购行为，将服务职能深化，切实推动国内服装产业和企业的提升与发展，而对于多数服装企业来说，参加这样的交易会，是其进入跨国公司全球采购体系的第一步。
 

主动权之辩

　　跨国采购商在中国进行采购的根本目的是构建全球的供应链，使中国的制造业围绕他们的需要运转，最终在产业链获取高端利润的能力。与此对应的是，一旦给予了跨国采购商这样的机会，那就意味着我国处在供应链底端的企业将会丧失大部分利润，以及谈判的话语权。我们在欢迎跨国采购商到来的同时，应该思考如何掌握属于自己的主动权。

　　正如我们上文所说，近年来，全球采购网络正在加速向中国市场延伸，全球最大的零售企业沃尔玛、家乐福等国际著名的零售企业纷纷来中国进行大规模的采购活动。众多零售企业甚至在中国设立全球采购中心，据上海市外经贸委贸易发展处提供的数据表明，国外商业企业仅在上海就已经建立了30多个跨国采购中心，这也给了中国供应商想像的空间。　

　　面对纷纷到来的国际大买家，大多数服装企业都希望使自己的产品进入国际零售巨头的销售网络。这也使得像沃尔玛、家乐福这样的零售巨头，与供应商之间的关系完全是买方市场。他们具有着强势地位，从规模上，全球最大的分销商凭借它们庞大的销售网络，可以利用大额订单掌握供应商的命运，在专业买手上，他们能精确地推算你的成本，把价格压得很低。与此同时，在供应商的选择上，也有着苛刻的标准，如沃尔玛要求供应商能配和沃尔玛的销售计划组织生产、设置弹性交货期，即一种“全方位的合作”。国际零售集团对供应商还有着诸多的考核体系，如品质保障体系、交货供应体系、采购价格体系、外贸流通体系、环保认证体系、电子商务应用体系、安全品质体系等等。

　　这并不是说我们的企业就完全丧失了主动权，而应该换一种说法，就是供应商需要提供博弈能力，这使得创新显得弥足珍贵，比便宜更重要。经常有些供货商到沃尔玛参观，指着一个东西说，要是把样子拿来，我们生产出来的和他一模一样，还便宜，但如果交给这样的企业生产，沃尔玛永远只能卖一种货，下一季货品的样子又从哪里来？在创新的同时，供应商还要实现从OEM 到ODM的转变，在全球范围内选择优秀的设计人员，走在采购商的前面。当然，更理想的方式就是创造品牌，利用采购商之间的竞争关系，逐步建立自己的品牌和销售渠道。这样的说法并非虚无缥缈，很多服装企业已经有了这样的尝试，“鄂尔多斯”就与一些没有自己羊绒衫品牌的国外百货店合作，允许其使用“鄂尔多斯”品牌，通过宣传促销树立中国高档纺织品形象，同时主动与欧洲一流设计公司合资合作，确保在羊绒服装设计领域与国际最新的流行趋势接轨。

　　具体到我国众多纺织服装企业的本身，如何在国际贸易中获得跨国采购商相对的尊重，如何尽可能地争取摆脱完全被动、进而达到平起平坐的局面，是应该思考和研究的问题。复旦大学教授芮明杰认为，要在与跨国采购企业打交道时获得更多的主动权：首先，企业推出的产品要尽可能包含更多的科技含量，并且具备差别化，而不能生产标准化的商品，因为标准化的产品很容易为别人所替代，这样企业在贸易中的控制力就相对弱化了，也难以争取到一个相对满意的价格；其次，企业应加强对国际市场的了解，掌握国际贸易的知识，熟悉联合国、各种国际组织、各国政府采购的细则，了解不同国家市场对产品的不同标准，培养和引进熟悉外贸知识和外语的专业人才，加强与外商沟通的能力。此外，芮明杰还表示，中国的中小企业可以参照韩国的做法，为加强在谈判中的话语权而结成联盟——这种联盟不是价格联盟，而是在技术、品牌等方面进行联合。据介绍，韩国一些中小企业在国际贸易中通常共用一个品牌，形成小企业、大品牌，巩固自己的地位。为此，应该避免出现这样的情况：某些企业为了自己的利益在谈判中过分迁就跨国采购商的要求。
 
　　由此可见，主动与被动，关键在于企业自身，对于众多的服装企业来说，关键还是看如何迈出进入跨国公司全球采购体系的第一步，也就是在交易会上如何作为，在还不具备主动权之时，就要强调产品与采购商的无缝接轨，尽最大可能符合国际市场需求。

交易会职能深化

　　在上海世贸商城举办过的跨国交易会上，出现了一些现象是：在前来采购的买家中，有不少来自美洲、欧洲、中东以及非洲的中小买家，他们有的是从上海世贸国际买家合作机构得知此次交易会信息，有的是通过2005年来上海世贸参加采购交易的买家热情推荐，有的是看到世贸在国内外的宣传推广……

　　事实上，对于跨国采购来讲，供需双方都均存在忧虑。应该怎样寻找供应商？对于采购商来说，尽管一些大采购商来中国已有年头，但大量中小采购商却没有精力和能力来了解中国市场。如何控制时间和各类成本？怎样才能获取必要的信息？双方其实都在寻觅，跨国采购商在寻找供应商，国内生产厂家也在寻找商机。

　　对于供需双方的共同忧虑，为交易会提供了一个机遇。如何提高成交率，这对交易会提出了专业化要求。人不一定多，但效率一定要高。

　　那么，对于2006中国服装跨国采购交易会来说，已初步具备了这样的可能。主办方中国服装协会是具有世界性影响力的行业组织之一，其资深行业背景、专业办展经验、客户数据库是独一无二的；上海世贸商城是中国第一家、亚洲最大的以纺织服装为主的国际级品牌服装专业展贸市场。此次双方联手，充分利用举办“跨国采购”之经验及各种资源共享和互补，为海内外专业买家提供优质的供应商资源和专业的采购服务。主办方将重点邀请欧美日韩知名大型采购商和东南亚、中东及南美等地有直接采购意图的中小型买家参会。本次交易会也讲求专而精，重质而不刻意求量。并将对供应商和采购商设立准入条件和标准，保证贸易洽谈的高效率。从而将目标明确的海外采购商和国内优秀的供应商成功对接。同时，鼓励供应商产品类别的差异化，减少同质竞争的压力。本次交易会的配对观念是：最合适的买家—最合适的供应商。中国服装协会、上海世贸商城利用自己的资源优势和借助美国达拉斯市场管理中心、上海跨国采购中心的力量，将邀请资深跨国贸易专家深入分析、精确配对，为每一参展供应商选择最合适的采购商，同时提供供应商与采购商一对一谈判翻译与解释服务，让中国供应商与国际买家沟通无障碍。为了使交易效率提高，主办方还将在展前进行一系列培训：包括买手说明会，让供应商对采购商有全面、充分的了解；供应商接待培训，了解西方社交和商务礼仪；贸易谈判技巧培训等。

　　这样深化的交易会职能，使得跨国采购变的简单起来，当然也就为供需双方提供了无限可能。

　　此前，上海世贸商城举办的2006女装跨国采购洽谈会上出现的消息便证明了这点：根据展前世贸商城提供的供应商资料以及配对，Phyllis Maxx公司在洽谈会第一天的考察中就找到了满意的供应商；而Moda Style采购负责人则说：“世贸女装分类采购会的交易模式，很符合国际化采购交易会的标准。专业客户的集中，让我们能够找到很多满意甚至超出需求品质的产品。我们拿到了许多样品，相信和这些被我们选择的供应商在会后能够很快达成合作”。不少国外买家还相互交流此次的采购经验或者用他们专业的采购用语询问对方此次的采购结果。

供应商本位

　　在某次上海跨国采购洽谈会上，年出口额达数百万美元的民营企业无锡神龙防护用品厂的业务代表周文君兴奋地说，“我和美国中央采购公司的采购专员谈了半小时，他就让我把样品寄到上海，再转到美国。500打手套，一打5.2美元，这个合同十有八九是拿下来了。”在这里，让这位代表激动的并不是这张仅有2600美元的小订单，而是能与美国公司进行面对面“亲密接触”。而与她打交道的、特地从美国赶来的采购专员拉菲尔感兴趣的是，“一家民营小厂，业务代表既精业务，又懂外语，完全有可能成为我们的长期合作伙伴。”

　　交易会搭建了平台，并提供了无限可能，这对于服装企业来说，自然是个巨大的利好消息。但我们也要知道，像家乐福这样的跨国零售集团，每年都有自己的采购计划，一般按照季节进行采购。比如服装，就有冬季和夏季两个季节，另外还有一年一次的采购，如圣诞季节。由于每种商品的采购都有规律性，此外，跨国零售企业多数都与供应商有一个接触和考验期，换句话说，也正是我们前文强调过的，服装企业要融入跨国采购体系中，参加交易会只是走出了第一步。

　　尽管不同采购商对供应商的选择标准不尽相同，每一个跨国零售企业的要求都不一样，但有一点是一定的，也是同一的，就是被采购商选中的不仅仅是具体的产品，更是供应商本身。比如，家乐福的采购分国内销售和国外销售，在国外销售的产品更加严格，一般程序是先对供应商进行为期半年或一年的接触和了解，确定其是否合格，然后由供应商报价，报价通过后，还要对产品规格、质量进行测试，然后打样，最后才确定生产。由于这种跨国采购成本很高，所以在确定供应商这个环节上会非常严谨。

　　对于跨国采购这样的交易会，企业一定要有供应商本位的意识。要意识到采购商一旦选定了供应商，会将其当作自身的一部分，确保这家供应商能够长期持续稳定地发展。

　　然而，我们的企业还存在着诸多的认识误区，许多中小企业往往取得一点业绩就盲目自满、不思进取，公司的订单够多，似乎就不需要参加什么跨国采购会。很多跨国采购经理都或多或少地认为，目前，很多中国企业有好产品，但总是固守一些“老习惯”，不愿意主动适应全球采购规律，最终错失全球采购机遇。另外，还有的认为只要产品好、有了质量认证书就拿到了国际市场通行证；以为这种谈判和以前与国内普通销售商洽谈是一回事，大不了请请客、送送礼就可以搞定。实际上，跨国采购商在采购的每一个环节上都非常严格与成熟。
 
　　参会的供货商准备不够，对如何进入跨国采购的基本要求缺乏了解，许多中小企业与跨国采购商难以沟通，这都制约着跨国采购的效率。更为严重的是，观念的落后，以及对国际规则和信息缺乏了解，还导致我们的企业在生产过程中造成严重的重复性和低层次竞争，这不仅体现在企业个体经营中，也反映在一个地区的整体产业布局上。如果企业再不调整，就会在这个“瓶颈”中永远堵塞下去。

　　有个例子就很好地说明了这一点。

　　沃尔玛全球采办上海分部总经理李以昌先生讲述了一段与中国服装企业合作的经历：该中国服装企业有很大的标准化厂房，最先进的流水线，产品也非常好，他们当即就下了10张订单，但最后作废了9张！原因非常简单，这家企业竟然没有一个懂外语、能和他们用电子邮件沟通的跟单员。

　　李以昌认为，中国是世界上最大的制造业基地，产品的性价比是最好的，但中国的供应商提供服务便利的能力还很缺乏。对于沃尔玛来说，虽然全球采购有明显的价格优势，但是本国进口商却能提供更多的服务便利，这些便利包括：地理的接近性和语言的无障碍交流；能收集商情，为买方提供讯息的增值服务；在样品的提供上是系列的而非单一的；从仓储、运输甚至到货品上架提供“一条龙”服务；提供销售保证，无条件撤走滞销货品，帮助买方减少库存风险。

　　同时，我国的纺织服装企业一定要深入了解跨国采购商的要求以及经营原则。沃尔玛的一位高级职员专门谈到众多企业忽略的一点，那就是“廉洁公正”。 “廉洁公正，是沃尔玛成功的秘诀。沃尔玛要求其员工不得接受和索要任何供应商的任何财物，向沃尔玛员工送礼的厂商将因此被取消合作资格。沃尔玛的员工到厂商所在地出差，所有费用都由沃尔玛负责，就算中午吃饭的几块钱都必须付给厂商。”

　　由此可见，我们的很多企业也许还没做好同跨国采购对接的准备，需要共同研究探讨，如何更好地与跨国采购商更好地接轨。从这个角度来说，中国服装跨国采购交易会还将具备一个职能，就是启蒙。培训和启蒙成功与否，牵动的不仅是跨国采购交易这根神经，同时也在牵动着产业升级的神经，集万千厚望于一身，2006中国服装跨国采购交易会就更值得期待了。